203H

Test driven development w marketingu



To, co odróżnia prawdziwego programistę od klepacza kodu to między innymi inny rodzaj myślenia. Klepacz klepie to co umie, a programista projektuje, planuje, testuje i programuje. Prawdziwy programista myśli jak architekt – wykorzystuje wzorce projektowe, określone metodyki i standardy pracy. Od tych najlepszych, można się bardzo wiele nauczyć, ale czy programiści byli by w stanie nauczyć nas czegoś o marketingu? Oczywiście!

W programowaniu znana jest technika Test Driven Development. TDD polega na tym, że programista najpierw pisze test, a dopiero później realne rozwiązanie o które chodziło mu od początku. Dzięki temu podejściu aplikacje są o wiele lepszej jakości. Pomyślałem sobie – a co jeśli tą metodę wykorzystali byśmy w podejmowaniu decyzji w biznesie?

Aby pokazać Ci jak działa TDD w praktyce, wykorzystamy do tego konkretny przykład. Załóżmy, że ktoś zaprosił Ciebie na spotkanie grupy, która pomoże Ci sprzedawać więcej produktów. W moim przypadku było tak z BNI Polska. Wiedziałem, że koszt dołączenia do tej społeczności wynosi 2000zł rocznie, spotkania organizowane są o 6:30 rano a obecność na nich jest obowiązkowa. Czy warto w to zainwestować? Chodzi tu nie tylko o pieniądze ale również czas i kontakty. Żeby mądrze odpowiedzieć na to pytanie, wykorzystamy technikę Test Driven Development.

Etap pierwszy – tworzenie testu.

Kiedy byłbyś skłonny zapłacić 2000zł i poświęcić swój czas? Kiedy było by to opłacalne i rentowne? Najpierw zastanówmy się jaką marżę możesz zapłacić za pozyskanie określonego zlecenia. W moim wypadku jest to do 20%. Jeśli więc zapłacę 1000zł za reklamę, muszę z niej wyciągnąć zlecenie warte conajmniej 5000zł – w innym wypadku zabawa ta po prostu jest nie opłacalna. Oczywiście, wydatek 1000zł na reklamę, nie musi oznaczać, że w tym samym tygodniu, czy nawet miesiącu, tego typu działanie się zwróci. Musi jednak na siebie zarobić, bo jeśli tego nie zrobi – było to działanie nie efektywne.

Wróćmy jednak do przykładu. Koszt 2000zł + koszt wstawania o 5:30, by dojechać na 6:30, plus koszt polecania innych. Koszty poza finansowe sobie darujemy. Zakładamy, że wstawanie o 5:30 sprawi, że przynajmniej będę na nogach od rana, a polecanie innych nie jest wielkim problemem – w szczególności jeśli klienci sami pytają o usługi firm z innego sektora.

Jako, że koszt 2000zł rozkłada się na 12 miesięcy, a konkretniej 52 spotkania to można powiedzieć, że jedno spotkanie kosztuje 34,5zł. Innymi słowy za każdym razem musimy z jednego spotkania wyjść ze zleceniami o łącznej wartości 172,5zł. Nie jest to duża suma, ale nie ma to znaczenia – jesteśmy na etapie projektowania testu.

W mojej ofercie nie mam usług w powyższej cenie. Zaprogramowanie aplikacji, stworzenie strony, czy pozycjonowanie (w ujęciu rocznym) to usługi o wiele droższe niż 172,5zł. Nie szkodzi, możemy podejść do tego tematu w inny sposób. Jeśli usługa pozycjonowania kosztuje 3000zł za rok (250zł / mc), a autorska strona internetowa, kosztuje 2000zł, to znaczy, że takie zlecenie powinno się pojawić przy odpowiednio większych nakładach, chyba że efektywność będzie większa niż zakładamy. Nie zawsze musi się tak stać i nie zawsze możliwe jest wydanie większej kwoty by sprawdzić test. W takim wypadku trzeba albo zaryzykować, albo postawić inną hipotezę. Poza 172,5zł przychodu zakładamy więc, że przynajmniej dwie osoby po spotkaniu będą zainteresowane współpracą (dwie potencjalne okazje sprzedażowe).

Zdefiniowany, pełny test będzie wyglądał więc następująco:

Żeby decyzja o wydatku 2000zł rocznie na tego typu działanie miała sens, po pierwszym spotkaniu trzeba:

1. zdobyć zlecenie o minimalnej wartości 172,5zł,
2. otrzymać zapytanie ofertowe od przynajmniej 2 osób

Skoro test jest gotowy, czas na krok następny. Działanie.

Etap drugi – działanie.

Bardzo dużo osób po wstępnym etapie planowania się poddaje. Muszę przyznać, że wcześniej też to robiłem! Taka polska mentalność? Myśli, że coś po prostu nie może się udać. Myśli, że straci się kupę pieniędzy. Myśli, że możemy zarobić więcej na czymś zupełnie innym. Wszystko to doprowadza nas do tego, że siedzimy na dupie, marzymy o pierwszym milionie, ale… chodzimy do pracy i nic poza tym nie robimy.

Z naszego testu wynika, że przeprowadzenie wstępnej weryfikacji opłacalności pomysłu czy oferty nie jest wcale kosztowne. W przykładzie co prawda nie mamy nic do stracenia (poza czasem), ale w innym wypadku można stracić co najwyżej podstawowy budżet służący nam do weryfikacji.

Mój znajomy ma pewien fanpage, osiąga całkiem spore zasięgi i pierwsze co wpadło mi do głowy to pomysł na trywialny biznes. Sprzedaj koszulki ze swoim logo. Zdarzyło się tak, że ma on kontakty w drukarni i może stworzyć taką koszulkę naprawdę niskim kosztem. Jeśli zapalił by się pomysłem, mógłby wydać ogromne środki na promocję, stworzenie sklepu i całej kolekcji, a potem… mogło by się okazać, że test wcale nie wyszedł pozytywnie. To, co może zrobić to wrzucić post z informacją o sprzedaży koszulek, a następnie zebrać pierwsze zamówienia przez google docs, albo… allegro. Trzeba tutaj pamiętać o jednym – celem nie jest zarobek, tylko sprawdzenie czy to co robimy będzie się opłacać, czy nie.

Wracając jednak do naszego przykładu. Pojawiłem się na spotkaniu, poznałem masę ciekawych ludzi prowadzących sensowne biznesy – to samo w sobie było wartością. Ale, nadal nie sprawdziło, czy będzie to opłacalne, czy nie. Pamiętaj – teraz test jest najważniejszy. Nie testujemy czy jest nam miło czy nie, testujemy czy po spotkaniu uda się zdobyć zlecenie za minimum 172,5zł lub czy przynajmniej 2 osoby się z nami skontaktują. Tylko tyle i aż tyle. Gdy przeprowadzisz już test, czas przejść do etapu ostatniego – etapu sprawdzenia.

Etap trzeci – sprawdzenie testu.

Nie lituj się, jeśli test nie wyszedł, to znaczy, że nie wyszedł. Jeśli odezwała się do Ciebie tylko jedna osoba, albo sprzedałeś usługę za 50% założonej kwoty, oznacza to, że test upadł.

Nie martw się jednak, wcale nie znaczy to, że musisz się poddać. Celem TDD jest pierwotnie popełnienie błędów, po to by następnie je poprawić. Jeśli wiesz już, że nie chcesz iść w danym kierunku i jesteś tego pewien, to też jakiegoś rodzaju informacja. Pamiętaj jednak, że wszystko co robisz możesz poprawić. Na etapie sprawdzania testu błędy nie są odrzucane, lecz refaktoryzowane (zmieniane, naprawiane). Zmień sposób działania. Czy zawaliłeś coś w etapie 2? Czy to, co zrobiłeś było w pełni uzależnione od decyzji jaką miałeś podjąć?

W moim wypadku test wyszedł pozytywnie, ale jeśli w przykładzie zawalił byś na etapie prezentacji – nie możesz winić za to usługi. Tylko wprowadzenie zmian do swojej prezentacji może sprawić, że będziesz pewien swojej decyzji.

Test driven development w marketingu, może Ci bardzo skutecznie pomóc w Twoich działaniach. Wykorzystaj tą metodę, zanim zrezygnujesz ze swojego kolejnego pomysłu na biznes. Stracisz naprawdę nie wiele, a możesz zyskać bardzo dużo.

Podobało się? Chcę dać Ci więcej!

Chcesz zostać pionierem i trafić do grupy mailingowej która jako pierwsza będzie otrzymywała wszystkie ekskluzywne materiały lenkowski.net, tylko dla wybranych?

Zapisz się na newsletter i dołącz do mnie na Facebooku!



  • http://www.kamilglapinski.pl Kamil Glapiński

    „W moim wypadku jest to do 20%. Jeśli więc zapłacę 1000zł za reklamę, muszę z niej wyciągnąć zlecenie warte conajmniej 5000zł – w innym wypadku zabawa ta po prostu jest nie opłacalna.”

    ale to jest 500%, a nie 20 😛 Przy 20 byłoby to 1200 zł :)

    • http://lenkowski.net Lenkowski.net

      5000 * 0,2 = 1000 czyli opłacalny koszt reklamy w tym wypadku

      • http://www.kamilglapinski.pl Kamil Glapiński

        Ok, teraz się zgadza :)