Dlaczego tak drogo? Czemu miałbym za to tyle płacić? I czemu ma mnie właściwie interesować Twoja firma?
Ten post zaczniemy od tych trzech pytań, które klienci zadają najczęściej. To oni tu rządzą! To oni wydają pieniądze i decydują o tym, czy dana firma pozostanie na rynku, czy już dawno powinna się spakować!
Wiedząc to, wiesz, że tak naprawdę klienta interesują jego własne cztery litery. To o czym piszę zdaje się być oczywiste, a jednak okazuje się, że coraz więcej firm o tym zapomina, strzelając sobie przy tym w stopę już na samym początku znajomości z klientem.
Nazywam się XYZ i całkiem niedawno spełniłem swoje marzenie, aby zostać instruktorem fitness.
Pewnie zastanawiasz się czemu nazywam się FITNESS MOBILE – otóż moim założeniem jest być na zawołanie każdej osoby, która:
– chciałaby zmienić coś w swoim życiu,
– potrzebuje odpowiedniej dawki motywacji,
– chciałaby ćwiczyć, lecz nie zawsze jej po drodze do klubu fitness.
Powyższy, trochę przerobiony tekst znalazłem na głównej stronie pewnej małej firmy. Ow, fucking, really? Żeby ktokolwiek chciał z Tobą gadać, musisz mieć wartość i zainteresować nią klienta. Jeśli tego nie zrobisz, wszystkie Twoje wydatki i wysiłki związane z promocją możesz wywalić do śmieci.
Co klient mógłby odczytać z powyższego tekstu? Ta osoba nie ma jakiegokolwiek doświadczenia, bo właśnie zaczęła. Nie, nie interesuje mnie dlaczego tak się nazywasz – czemu by miało? Nie obchodzą mnie też zupełnie Twoje założenia.
A gdyby tak… skoncentrować się tylko na kliencie? Gdyby dać mu to czego chce? To tak naprawdę bardzo proste – skoncentruj się na konkretnych korzyściach i przestań mówić o sobie – nikt tego nie chce czytać. Przepisując powyższy tekst na język klienta, dostaniemy takie coś:
Chcesz poprawić swój wygląd? Zacznij od ćwiczeń! Nazywam się XYZ i jestem od tego żeby Ci w tym pomóc. Zadzwoń do mnie, a razem popracujemy nie tylko nad tym byś poczuł się lepiej, ale też nad Twoją motywacją i to bez wychodzenia z domu!
Widzisz banał tej zmiany? Klient zupełnie inaczej postrzega 2 zdanie, a jednak zawiera ono ten sam sens. Kiedyś pisałem o tym jak takie zmiany implementować we wpisie o modelu AIDA w markeitngu. To bardzo prosty model, ale rozejrzyj się jak wiele błędów wynikających pisania o sobie można dostrzec.
David Ogilvy napisał kiedyś, że ludzie nie kupują produktów, które do nich pasują, ale produkty które sprawią, że stają się lepsi. Wdrożenie tego stylu komunikacji nie jest niczym trudnym, a z powodzeniem możesz go stosować zarówno w copywritingu, sprzedaży jak i całościowej komunikacji z klientami. Popełniałeś podobne błędy, jak ten w przykładzie? Zmień to, a sam poczujesz jak pieniądze Twoich klientów zaczną wskakiwać Ci do kieszeni.
