Czy wiesz, że najdroższy w wyprodukowaniu waty cukrowej jest patyczek, który ją utrzymuje? Wata cukrowa, którą jadł pewnie każdy z nas to prostu nitki cukrowe, wyproduktowane z niewielkiej ilości cukru. Mimo to cieszy się bardzo dużą popularnością, w szczególności podczas wakacji. Jak to się dzieje, że ludzie za garstkę cukru na patyku są w stanie zapłacić nawet 10 złotych? Koszt w marketingu to już nie tylko cena, ale także wiele innych czynników. Koszty te mogą być związane zarówno ze zmianą nawyków, wyjściem do sklepu jak i samym podjęciem decyzji. W przypadku kupowania waty cukrowej decyzja jest bardzo prosta, ale może pojawić się wiele motywatorów jak i demotywatorów zakupu. Czy można je kontrolować? Jak zwiększać wartość produktów, nie ponosząc przy tym dodatkowych kosztów? W przypadku naszej waty, kosztem zakupu jest często wyciągnięcie z portfela 10zł i ich wydanie. Nikt nie idzie w konkretne miejsce by kupić ten produkt, on jest tam gdzie być powienien i dlatego tyle kosztuje. Dziecko, które zobaczy watę a jej nie dostanie może zacząć płakać, zgrzytać zębami i strzelać inne “fochy”, przez co większą korzyścią może okazać się wydatek niż oszczędność pieniądzy. W taki sam sposób działają kina z popcornem, które zarabiają na nim więcej niż na samych filmach. Strategie przymuszania klienta do zakupu nie uczynią go co prawda lojalnym, ale w przypadku prostych mikrobiznesów, mogą okazać się bardzo skuteczne. To jasne, że im produkt łatwiej dostępny, tym chętniej kupowany. Konsument nie działa racjonalnie, a więc należy ułatwiać mu zakup w każdy możliwy sposób. Zobacz jak Amazon wykorzystuje zakupy impulsywne online, umożliwiając zamówienie produktu dzięki hashtagowi #AmazonCart.

W przypadku produktów, które można kupić impulsywnie, strategia ułatwiania klientowi zakupu będzie działała bardzo dobrze. Batoniki i papierosy przy kasie nie stoją przez przypadek, ale pomyśl co by było gdyby postawić tam laptopy? Podejmowanie decyzji związanych z większymi sumami nie jest już zakupem impulsywnym, zatem ułatwianie zakupu nie zawsze zadziała. Koszt podjęcia błędnej decyzji jest dla konsumenta często większym problemem niż koszt finansowy. Dlatego też w sklepie elektronicznym sprzedawcy specjalizują się w ściśle określonych obszarach, z którymi muszą być na bieżąco, tak by mogli sprzedać najlepiej dopasowany do klienta produkt. Nawet jeśli konsument wie czego chce, często potrzebuje potwierdzenia swojej decyzji, dlatego też sklepy stacjonarne mimo ciągłego wzrostu e-commerce wciąż będą potrzebne. Ułatwiaj swojemu klientowi zakup, nie ważne czy prowadzisz biznes online czy offline. Weź pod uwagę że koszt jest ważniejszy niż cena, a na koszt składają również takie elementy jak poświęcony na zakup czas czy zmiana przekonań. Korzystaj z badań dotyczących preferencji zakupowych konsumentów. Pytaj ich o to co jest dla nich ważne, a wartość Twojego produktu może się zwiększyć bez żadnych nakładów finansowych. Opłacalność jest bardzo istotnym czynnikiem zakupowym, być może zwiększenie przychodów w Twojej firmie jest prostsze niż się wydaje.